'협상'에 해당되는 글 2건

  1. 2012/02/14 글뻥 혼자 북치고 장구치고 GITTD 개발 근황
  2. 2010/06/29 글뻥 고객관계관리 과정 교육 1일차 후기
지난주 회사의 교육효과가 나타난다고 포스팅을 달았는데 달기가 무섭게 인턴사원중 한명이 퇴사했습니다.
아마도, 팀장(본인)과의 문제가 개인적으로는 크게 다가 갔던것 같은데...
(근무시간 만큼은 무섭게 몰아 붙이지요.)
여러모로 만감이 교차합니다.

채용면접때, 뽑을까 말까 계속 망설인 인재였는데, 그래도, 끈기와 극복이라는 걸 가르쳐 주고 싶었습니다.
그런 사실을 최초에 채용때 부터 주지시켰기도 했구요.

하지만, 사람의 감정이란게 뜻대로 되질 않지요.
너무 깊은 상처를 과감히 아주 쎄게 꺼집어 낸게 화근이 되어 결국 다른 일을 찾기위해 나갔습니다.

여러모로 개인적으로는 안타까운 일이고, 잘 됐으면 하는 바람입니다.
한가지 교훈을 얻었다면, 바로 인재의 선발기준을 보강해야 겠다는 생각이 드는 군요.

1. 꿈이 있고 열정이 있는 인재 (이건 금번에 적용했지만, 절반의 성공입니다.)
2. 정직한 인재 (이번에 새로 깨달은 점입니다. 허위보고는 정말 싫어합니다.)
3. 자신의 잘못과 실수를 인정할 수 있는 인재 (역시 새로 깨달은 점입니다. 인간은 누구나 실수할 수 있습니다. 실수를 했다면 실수했다고 이야기하고 사과하면 될 일입니다.)

상기 3가지 기준을 어떤 인터뷰 방법을 사용해 가려낼지 오늘의 숙제가 되어 버렸습니다.
일단, 앵커효과는 유지하는게 좋을 것 같군요.
그리고 추가해야 할 부분이 더 있는 것 같습니다.
- 자신이 CEO라면 스스로 어느 부분을 보고 선발할지에 대한 질문
- 자신이 CEO라면 스스로 어떤 면을 보고 선발하지 않을지에 대한 질문
그리고 마지막으로, 공감능력을 테스트하고 선발해야 겠다는 생각이 듭니다.

인터뷰도 협상입니다.
우리는 항상 협상을 하고 있지요.
협상에서 가장 중요한건 바로 "공감능력"이라는 생각이 듭니다.

A사원의 경우는 목표와 공감능력이 풍부했는데, 사랑하는 사람이 있고, 사랑하는 애견이 있습니다.
다른 생명체의 마음을 먼저 생각하고 자신의 목적을 이야기하는 것과
자신의 목적을 먼저 이야기하고 다른 생명체의 마음을 헤아리려 노력하는 것은
기업의 협상력을 하늘과 땅차이로 벌린다고 생각합니다.

협상이란 상대방이 선택하게 많은 조건을 만들어 주고, 그 조건을 잘 선택하게 해주는 것이 협상의 기본입니다.
어떻게보면, 협상은 Business의 꽃이라 할 만하지요.

저도 협상을 잘 못합니다.
다된 밥에 코빠트린 적이 한두번이 아니지요.
하지만, 제가 협상을 잘했을때를 돌아보면 "항상 관심이 고객에게 있었습니다."

윗 상사나 후배사원이나 동료나 고객이라고 생각하면 그리 나쁜 것이 없습니다.
(물론 종종 악성 고객이 존재합니다. 그 경우 과감히... 자세한 설명은 생략합니다.)

2012/02/14 03:02 2012/02/14 03:02
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오늘부터 내일까지 그동안 받고 싶었던 교육중 하나인 고객관계관리 과정에 입교했습니다.
한편으로는 명확한 권리 위임이 없었다면 힘든 일이었을테고 고객측에서도 크게 크레임 걸만한 일이지만 팀원들도 고객측에서도 그동안 고생했으니 다녀오라는 분위기여서 다행히 교육 잘 받고 있습니다.

몇가지 저의 생각과 강사님의 생각이 다른 부분이 있었습니다.
아마도 강사님의 생각이 더 맞을 것 같다는 느낌을 받았는데...

첫째, 문제를 정의하는 방법이 달랐습니다.
저는 문제를 인식하는 수준과 원하는 수준과의 차이라고 생각합니다만 (물론 제 개인 생각이 아니라 제럴드 와인버그님의 생각입니다.)
교육과정에서는 협상이 필요한 것이라고 정의합니다.
그러나 생각해보면 둘이 그리 크게 벗어나는 부분이 아니었습니다.

둘째, 고객의 걱정에 대한 것이었습니다.
제안단계부터 우선협상단계에서는 고객은 가격과 일정이 최우선 관심사였고 그리고 첫대면으로 서먹서먹한 부분이 고객입장에서는 제일 걸리는 부분이었습니다.
그리고 요구사항분석 단계에서는 이것들이 일을 열심히 잘하는지에 대한 성실성이 최우선 관심사이며 요구사항이 빠지지 않을까 하는 고민이 있었습니다.
설계단계에서는 고객은 향후 설계 변경이 되지 않을까 노심초사합니다.
개발단계에서 고객은 제대로 개발되고 있는지가 궁금해 합니다.
테스트 단계에서는 어쭈~로 갑니다. 어쭈~ 이것들 봐라?와 어쭈~ 제법인데로 나뉩니다.
종료단계에서는 인수인계와 향후 유지보수가 최대 관심사항이었습니다.

Role Plating game을 하면서 처음으로 현업의 입장도 되어 보았고 갑의 입장도 되어 봤습니다.
카메라가 옆에서 돌아가면서 각각의 협상의 단계를 체험했습니다.

재미 있었던 것은 농담 따먹다가도 Role Playing Game에 들어가자 각자의 역할에 충실한 팀원들의 모습이었습니다.

주어진 과제에 너무 충실해서 나는 갑만 할거야 하시는 분도 있었는데 (갑이 평생 소원이시라능...)
부장님과 차장님과의 언쟁, 분노, 좌절, 희망을 모두 겪었습니다.

그리고 상대방을 점수를 냅니다. 내점수와 상대방 점수를 내서는 통보합니다. 너의 협상 점수는 몇점이다라고...
서로 무안해지기는 하지만 스스로의 모습을 돌아볼 수 있어서 좋았습니다.

내일까지 실습인데... 솔찍히 저의 협상 스킬이 부족한지라... 특히 감정 콘트롤이... 많이 힘들기도 했습니다.

그럼에도 협상의 ABC는 배운듯 하군요.

협상 시작전에 "명확한 주제에 대해 협상 전략을 준비하고 주고 받을 것을 정하는것"
협상 시작과 동시에 "분위기를 긍정적으로 일단 끌고 가는것"
협상이 중반쯤 다다르면 "상대방의 의지를 시험하고 성향을 파악하는것"
최종 "협상이 종료되면 누구나 알아 듣고 해석의 오류가 없도록 정리하는것"

또한 세세한 협상의 제스췌를 읽는 법, 상대방의 표정과 억양을 읽는것 그리고 그 속에 숨겨진 의도를 읽는 법도 배운 하루였습니다.
ㅋㅋㅋㅋ 행복해 T_T
2010/06/29 01:47 2010/06/29 01:47